Kohti Konkreettisia tuloksia

Eldan päättyminen 

Olen käyttänyt viimeiset puolitoista vuotta käytännössä lähes kaiken aikani Eldan rakentamiseen. Uskoin vahvasti ideaan ja siihen, että pystyisimme rakentamaan siitä jotain suurta. Jälkikäteen ajateltuna saatoin kuitenkin nostaa odotukset liian korkealle ja keskittyä liikaa siihen, miltä yrityksen tulevaisuus näytti omissa ja muiden silmissä. 

Huomasin myös, että oma motivaationi oli vahvasti riippuvainen siitä, millaista palautetta saimme. Kun idea herätti kiinnostusta ja ihmiset uskoi meihin, oli helppo jatkaa eteenpäin. Kun eteneminen hidastui eikä tuloksia syntynyt, myös oma motivaationi alkoi laskea. Tämä sai minut pohtimaan, kuinka paljon tekemiseni perustui todelliseen edistymiseen ja kuinka paljon siihen, että halusin nähdä projektin onnistuvan. 

Kesän alussa suunnittelimme, että tekisimme Eldaa täysipäiväisesti ja saisimme yrityksen seuraavaan vaiheeseen. Keskityimme pitkälti rahoituksen hankkimiseen, mutta emme olleet täysin selkeitä siitä, mitä tekisimme sen jälkeen, jos rahoitus saataisiin kerättyä. Ensimmäinen kuukausi eteni vielä hyvin, mutta vähitellen tiimin voimavarat ja käytettävissä oleva aika alkoivat loppua. Ihmiset kiinnostuivat muista projekteista, ja samalla myös oma fiilis alkoi huonontua. 

Lopulta päätimme pitää viikon tauon, jotta jokainen voisi levätä ja miettiä, haluaako jatkaa projektissa ja millä tavalla. Tauon jälkeen tekeminen ei kuitenkaan enää käynnistynyt uudelleen. Yhteinen suunta ja liike katosivat, eikä yrityksen jatkaminen tuntunut enää kannattavalta nykyisillä resursseilla. 

Jälkikäteen ajateltuna olisimme voineet määritellä kesälle selkeämmät tavoitteet ja sopia jo etukäteen, mitä tekisimme eri tilanteissa. Olisi myös ollut tärkeää keskustella avoimemmin jokaisen motivaatiosta ja ajankäytöstä. Rahoituksen hankkimisen lisäksi meidän olisi pitänyt rakentaa konkreettisempi suunnitelma siitä, miten yritys toimisi ilman rahoitusta. 

En silti ajattele, että Eldaan käytetty aika olisi mennyt hukkaan. Opin paljon yrityksen rakentamisesta, ihmisten kanssa työskentelystä, epävarmuuden sietämisestä ja siitä, kuinka paljon energiaa pitkä projekti voi vaatia. Samalla opin, ettei pelkkä usko ideaan riitä. Tarvitaan myös realistinen suunnitelma, riittävät resurssit ja yhteinen halu jatkaa silloinkin, kun tekeminen ei tunnu palkitsevalta. 

Mitä olen nyt?

Eldan loputtua olen kokenut samaan aikaan helpotusta ja tyhjyyttä. Olen saanut takaisin aikaa, jota voin käyttää muihin asioihin, mutta pitkään oma identiteettini ja tulevaisuuden suunnitelmani olivat kiinni yhdessä projektissa. Viime aikoina olen paljon pohdiskellut mitä olen nyt kun en ole enään eldassa mutta se on ollut hyvää reflektointia siitä mitä haluan oikeasti tehdä. 

En silti ole menettänyt kiinnostustani startup-maailmaan. Päinvastoin, ensimmäinen kokemukseni yrittäjänä on lisännyt haluani ymmärtää, miten menestyviä yrityksiä rakennetaan. Haluaisin tällä hetkellä kokeilla erilaisia asioita, oppia uusilta ihmisiltä ja löytää tekemistä, jossa pystyn hyödyntämään vahvuuksiani ja samalla kehittämään uusia taitoja. 

Tämä on yksi syy siihen, miksi olen kiinnostunut Agronomysta. Sen kautta pääsen tutustumaan erilaiseen liiketoimintaan ja näkemään, millaista on kehittää yritystä, jolla on jo olemassa olevia rakenteita tai mahdollisuus edetä nopeammin. Haluan ymmärtää paremmin, mitkä asiat tekevät liiketoiminnasta kannattavaa ja miten kasvua rakennetaan käytännössä. 

Samalla olen alkanut kiinnittää enemmän huomiota siihen, miten oma työni voisi tuottaa taloudellista arvoa myös itselleni. Eldan aikana keskityin vahvasti pitkän aikavälin mahdollisuuteen ja siihen, mitä yrityksestä voisi joskus tulla. Nyt haluan oppia tunnistamaan myös sellaisia mahdollisuuksia, joissa osaamiseni voi tuottaa tuloksia ja tuloja nopeammin. 

Haluan myös oppia tunnistamaan, missä olen parhaimmillani. Olen huomannut, että innostun uusista ideoista, osaan herättää kiinnostusta ja haluan viedä asioita eteenpäin. Seuraavaksi haluan selvittää, miten nämä ominaisuudet voidaan muuttaa konkreettisiksi tuloksiksi. 

Kuinka klousata.

Yksi asia, jonka olen huomannut itsestäni, on se, että osaan usein herättää ihmisissä kiinnostusta. Pystyn esittelemään idean innostavasti ja saamaan toisen ihmisen kuuntelemaan. Olen kuitenkin huomannut, että kiinnostuksen muuttaminen konkreettiseksi kaupaksi on minulle selvästi vaikeampaa. 

Tämä tuli esiin esimerkiksi myyntipäivillä, joilla soitin noin 130 puhelua saamatta yhtään kauppaa. Sain muilta palautetta siitä, että puheluni kuulostivat hyviltä ja osasin keskustella luontevasti. Silti kauppaa ei syntynyt. Kokemus sai minut miettimään, mitä keskusteluista jäi puuttumaan. Olinko keskittynyt liikaa esittelemään tuotetta ja herättämään kiinnostusta, mutta jättänyt liian vähälle huomiolle sen, miten asiakas oikeasti hyötyisi siitä ja miten keskustelu johtaisi päätökseen? 

Olen alkanut tutkia tätä kysymystä lukemalla Chris Vossin ja Tahl Razin kirjaa Never Split the Difference sekä Brian Tracyn kirjaa The Art of Closing the Sale. Molemmat käsittelevät myyntiä ja neuvottelua, mutta olen kiinnostunut erityisesti siitä, miten niiden ajatuksia voisi soveltaa omaan toimintaani. 

Vossin kirjassa minua kiinnostaa erityisesti ajatus siitä, että neuvottelussa ei ole tärkeintä saada toinen osapuoli sanomaan nopeasti kyllä, vaan ymmärtää, mitä hän oikeasti ajattelee ja tarvitsee. Voss käsittelee asioita kuten aktiivista kuuntelemista, toisen näkökulman ymmärtämistä ja avoimia kysymyksiä, joiden avulla keskustelua voidaan viedä eteenpäin. Tavoitteena on, että toinen osapuoli kokee tulleensa aidosti ymmärretyksi. Kirjassa tätä kuvataan muun muassa ilmaisulla ”That’s right” hetkenä, jolloin toinen tunnistaa, että hänen näkemyksensä on ymmärretty oikein (Voss & Raz, 2016, 3:05:00). 

Voss ja Raz (2016) kuvaavat tämän merkitystä seuraavasti: 

“When your adversary says that’s right, they feel they have assessed what you said and pronounced it as correct of their own free will” (Voss & Raz, 2016, 3:20:00). 

Tämä ajatus haastaa omaa tapaani myydä. Olen saattanut lähestyä keskusteluja liikaa siitä näkökulmasta, miten saan toisen kiinnostumaan omasta ideastani. Sen sijaan minun pitäisi käyttää enemmän aikaa siihen, että ymmärrän asiakkaan nykyistä tilannetta, ongelmia ja tavoitteita. Agronomyn kohdalla tämä tarkoittaisi esimerkiksi sitä, etten lähtisi heti kertomaan palvelun hyödyistä, vaan kysyisin ensin, millaisia ongelmia ja tarpeita hänen yrityksellä on. 

Tracyn The Art of Closing the Sale puolestaan ohjaa minua ajattelemaan myyntiprosessin keski- ja loppuvaihetta. Kiinnostuksen herättäminen ja hyvän keskustelun käyminen eivät vielä tarkoita, että asiakas ostaa. Myyjän täytyy myös auttaa asiakasta etenemään kohti päätöstä, käsitellä epäröintiä ja pyytää konkreettisesti kauppaa. Minun on siis opittava tunnistamaan, milloin keskustelu on valmis siirtymään seuraavaan vaiheeseen ja miten teen sen luontevasti (Tracy, 2010, 3:30:00). 

Tracy (2010) nostaa esiin myös myyjän oman asenteen merkityksen asiakkaan epäröinnin kohtaamisessa: 

“If you confidently expect to sell and take no for an answer to these objections, a customer eventually starts to relax and come around” (Tracy, 2010, 0:37:25). 

Tämä herätti minussa ajatuksia viime kesästä, jolloin työskentelin puhelin ja ständimyyjänä. Ensimmäisessä myyntikoulutuksessa meille opetettiin asiakkaan kieltävän vastauksen merkitystä. Asiakas saattaa vastata aluksi ei, koska hän haluaa suojata itseään eikä halua sitoutua mihinkään liian nopeasti. Tämä ei kuitenkaan automaattisesti tarkoita, ettei hän olisi kiinnostunut tuotteesta tai valmis ostamaan sitä. Olen ymmärtänyt, että myyjän tehtävänä ei ole luovuttaa heti ensimmäisen kieltävän vastauksen jälkeen, vaan selvittää, mistä asiakkaan epäröinti johtuu ja onko siihen mahdollista ratkaisua. 

Tässä näen yhteyden molempien kirjojen ajatuksiin. Voss korostaa asiakkaan ymmärtämistä ja hänen näkökulmansa selvittämistä, kun taas Tracy painottaa myyntiprosessin viemistä kohti päätöstä. Haluan oppia yhdistämään nämä kaksi taitoa: ensin ymmärtämään asiakkaan tarpeet ja sen jälkeen rohkeasti pyytämään päätöstä. 

Loppuvuoden suunnitelmat ja tulevaisuus 

Olen sitoutunut työskentelemään Agronomyn parissa seuraavat kaksi kuukautta. Haluan käyttää tämän ajan selvittääkseni, kohtaavatko omat tavoitteeni ja yrityksen tarpeet. Lähtötilanne on mielenkiintoinen, sillä alkuperäisestä tiimistä on jäljellä pääasiassa idean perustaja ja mukaan tarvitaan ihmisiä, jotka ovat valmiita sitoutumaan tekemiseen. Olen myös selvittänyt, miksi aiemmin mukana olleet ihmiset lähtivät, vaikka Proakatemialla projektista oli puhuttu välillä negatiivisesti. Haluan muodostaa oman näkemyksen tilanteesta sen sijaan, että perustaisin päätökseni pelkästään muiden mielipiteisiin. 

Kahden kuukauden aikana haluan nähdä, pystymmekö saamaan aikaan konkreettisia tuloksia ja onko yhteistyö sellaista, johon haluan sitoutua pidemmäksi aikaa 

Olen aloittanut myös hallitustyöskentelyyn ja sijoittamiseen liittyviä kursseja. Lisäksi olen opiskellut matematiikkaa itsenäisesti, vaikka en kouluaikoina pitänyt siitä erityisemmin. Olen kuitenkin ymmärtänyt, että liiketoiminnan kannattavuuden ja sijoittamisen ymmärtäminen edellyttää taloudellisten lukujen hallintaa. Haluan osata arvioida esimerkiksi yrityksen ”Unit economics”, hinnoittelua, kustannuksia ja kasvun kannattavuutta. Näin pystyn tulevaisuudessa arvioimaan liiketoimintamahdollisuuksia paremmin ja tekemään päätöksiä faktojen, en pelkästään innostuksen, perusteella. 

Myyntitaitojen kehittäminen on osa tätä kokonaisuutta. Haluan ottaa Vossin ja Tracyn kirjoista saamani ajatukset käyttöön käytännössä. Tavoitteeni ei ole vain saada enemmän keskusteluja tai kiinnostuneita asiakkaita, vaan oppia ymmärtämään asiakkaiden tarpeita ja viemään myyntiprosessia kohti konkreettisia tuloksia. 

Haluan myös kehittää itseluottamustani. Haluan löytää asoita joissa olen hyvä ja nähdä siinä onnistumisia.  

5. Yhteenveto 

Elda opetti minulle paljon yrittäjyydestä ja itsestäni. Opin, kuinka paljon yhden yrityksen rakentaminen vaatii aikaa, energiaa ja uskoa. Samalla huomasin, että innostus ja potentiaali eivät yksin riitä. Tarvitaan selkeät tavoitteet, suunnitelmat ja resurssit, että siitä voi saada jotain konkreettista.  

Vaikka ensimmäinen startup kokemukseni ei päättynyt niin kuin olisin toivonut, se ei vienyt haluani jatkaa yrittäjyyden parissa. Olen edelleen kiinnostunut startup-yrityksistä ja siitä, miten niitä rakennetaan ja kasvatetaan. Ero aikaisempaan on se, etten halua enää heti sitoutua yhteen ideaan vain siksi, että haluan onnistua. Haluan kokeilla erilaisia asioita ja rakentaa osaamistani vaiheittain. 

Olen aina ollut aika kunnianhimoinen ja haluaisin päästä elämässä nopeasti eteenpäin. Välillä huomaan, että haluaisin jo olla jossain pisteessä, vaikka en ole vielä tehnyt sen eteen tarvittavaa työtä. Eldan jälkeen olen kuitenkin alkanut ajatella, ettei minulla ole mikään kiire päättää, mitä haluan tehdä seuraavat kymmenen vuotta. Olen vielä siinä vaiheessa, että haluan kokeilla erilaisia asioita ja selvittää, missä olen hyvä ja mistä oikeasti pidän.  

Tällä hetkellä haluan löytää tekemistä, jossa pystyn yhdistämään kiinnostukseni yrittäjyyteen, ihmisten kanssa työskentelyyn ja liiketoiminnan kehittämiseen. Haluan oppia myymään paremmin, ymmärtämään yritysten taloutta ja tunnistamaan, millaisissa tehtävissä olen parhaimmillaan. Minun ei tarvitse ratkaista koko tulevaisuuttani kerralla.