Reflektoivateksti (Q325) – Uutuustuotteen B2B-myynti

Johdanto  

Käsittelen tässä tekstissä B2B-myyntiä ja reflektoin aihetta viimeaikaisen kokemukseni kautta. Luka Nurmi ja Niko Koskela tuotekehittävät markkinoille viime keväänä lähes ensimmäisinä Suomessa valmiiksi kootun Kotivarapakkauksen kotitalouksien omatoimiseen varautumiseen. Lisäksi vähän myöhemmin he julkaisivat Kotivaran nettikaupan, joka on nimeltään Kotivarakauppa.fi. Syksyn aikana olen saanut kunnian osallistua ja auttaa heitä kotivarapakkauksien myynnissä.  

Olen aiemmin tehnyt myyntiä ja minulla on siitä onnistunutta näyttöä. Olen myös käynyt erilaisia myyntikoulutuksia ja ajattelen, että minulla on jonkin verran tietoa aiheesta. Olen lähes aina tehnyt myyntiä jonkun yrityksen alla “valmiilla raameilla” ja myyjänä, mutta nyt tilanne on ollut vähän erilainen, koska puhutaan uudesta tuotekehitetystä tuotteesta. En ole juurikaan tehnyt myöskään B2B-myyntiä vaan se on aina aiemmin painottunut B2C-puolelle.  

Olen tehnyt nyt noin reilun kuukauden verran Kotivarapakkauksien B2B-myyntiä rajauksella; Kotivarapakkaus yrityksen joululahjana tälle vuodelle. Myynti on osoittautunut yllättävän vaikeaksi ja onnistumisia ei ole juurikaan tullut. Tämä on aiheuttanut minulle turhautumista ja pettymistä, koska on tuntunut etten ole saanut juurikaan aikaan yrityksen tai itseni hyväksi. Oma ajatus ja vanhemmat omat näytöt on myös haastanut itseäni, koska “munhan piti osata myydä”, enkä haluaisi tuottaa itselleni tai Lukalle ja Nikolle pettymystä.  

Reflektoin tekstissä kirjan “Myyntikirja: Menesty uuden ajan B2B-myynnissä” pohjalta mennyttä myyntiaikaa. Tarkoituksena ei ole todellakaan kritisoida, vaan reflektoida mennyttä ja saada uusia oivalluksia Kotivarapakkauksien B2B-myyntiin.  

Tuotteen tiedot verkossa & sähköposti kontaktointi 

Nykyajan myyntiaikakautta kutsutaan nimellä “uuden ajan myynti ja asiakkaan aikakausi”. (Kenner & Leino, 2020) Sillä tarkoitetaan sitä, että myyjän rooli on muuttunut merkittävästi vuosien saatossa. Aikaisemmin myyjä oli asiantuntija, jolla oli kaikki tarvittava tieto tuotteesta tai palvelusta, sillä asiakkailla ei ollut mahdollisuutta etsiä tietoa itse. Nykyään tilanne on täysin erilainen: asiakkaat voivat helposti vertailla tuotteita, lukea arvosteluja ja etsiä tietoa verkosta. Tämä on siirtänyt vallan myyjältä asiakkaalle.  

Kirjassa kerrotaan seuraava fakta: 72 % tutkimukseen osallistuneista yrityspäättäjistä kertoo tutustuvansa tuotteeseen tai palveluun verkossa ennen ostopäätöstä aina tai vähintäänkin usein ja 80 % tutkimuksen vastaajista on jättänyt usein tai joskus ostamatta tuotteen tai palvelun puuttuvien tai vaillinaisten tuotetietojen vuoksi.” (Kenner & Leino, 2020) 

Tämä fakta painottaa, sitä kuinka tärkeää se on, mitä yrityksille lähetetään kylmäkontaktoinnin jälkeen sähköpostitse tai, mitä yritysten nettisivuilta löytyy. Puheluiden jälkeiset sähköpostit tulisivat olla siis hyvin ammattimaiset ja yrityksen eduksi tehdyt. Kirja myös vahvisti havaintoamme ja muutostamme siitä, että liitteitä eikä esitteitä voi sähköpostissa olla liikaa. Silloin viestin saaja hukkuu tietopläjäykseen ja tuskin edes avaa tiedostoja. 

Prospektointi 

Prospektointi on terminä minulle myynnissä aivan uusi. Prospektointi tarkoittaa B2B-myynnissä potentiaalisten asiakkaiden tunnistamista ja löytämistä ja on yksi myynnin tärkeimmistä osa-alueista. (Vainu, 2021) Kenner ja Leino (2020) sanovat, että se usein “klousausongelmat” ovat itseasiassa prospektointiongelmia.  

Klousausongelma on tullut minulle tutuksi Kotivaran myynnissä. Kylmä soitto, asiakkaan innostaminen (ainakin jollakin tasolla), joka johtaa tarjoukseen onnistuu, mutta diilit ovat kaatuneet yleensä sen jälkeen. On tullut myös varmasti lähetettyä ja käytettyä paljon aikaa “turhien” tarjouksien lähettämiseen, koska yrityspäättäjät helposti siihen myöntyvät (ehkä). Kyseisen ongelman olen jo aiemminkin tiedostanut, mutta kirja vielä vahvistaa käsitystäni ja iskee päin näköä: “Useasti myyntiprosessin alkuvaiheessa tapahtuvat haasteet kumuloituvat ja koituvat kalliiksi myöhemmissä myyntivaiheissa, kun myyntifokus käytetään keisseihin, joiden kaupallinen potentiaali on pieni, tarve puutteellinen tai ajoitus väärä. Tämä taas johtaa siihen, että myyntimahdollisuuksia jahdataan turhien tapaamisten ja tarjousten muodossa tuntitolkulla, vaikka tosiasiassa kaupallista potentiaalia ei ole koskaan kyseisissä asiakkaissa edes ollutkaan.” (Kenner & Leino, 2020) 

Kotivaran myynnissä prospektointiin voisi ehdottomasti käyttää enemmän aikaa ja kylmäsoitoissa syventyä vielä enemmän vastaajaan; ajatuksena se voiko hänestä edes löytyä kaupallista potentiaalia. Olen myös soittanut erilaisia listoja ja vaihdellut niitä, joka ei ole välttämättä aina ollut niin systemaattista. Jatkossa taustatutkimusta ja systemaattisuutta pitää ehdottomasti parantaa, ettei tule tehtyä turhaa työtä ja tehtävä työ keskittyisi olennaiseen. 

Kotivaran kohderyhmää ja potentiaalista asiakasta ei ole vielä myöskään varmasti täysin löytynyt, joka ehdottomasti vaikeuttaa myyntiä ja tuo siihen oman haasteensa. Se on kuitenki täysin ymmärrettävää, koska yritys on vasta niin alussa. 

Olen ymmärtänyt myös jo sen Kotivaran myynnistä, että lahjaidea jakaa mielipiteitä, eikä sitä kannata ignoorata matkalla kohti omaa potentiaalista kohderyhmää. Vastaukset: “halutaan antaa jotain iloisempaa, koetaan, että Kotivara lahjana lietsoo pelkoa, hyvä idea, mutta annetaan aina viinipullo, joten ei” pitää vaan ohittaa ja yrittää löytää oma potentiaalinen asiakas. 

Arvon luominen & asiakkaan oikea ymmärtäminen  

Alusta asti Kotivaran arvoina on ollut se, ettei tuote ole missään tapauksessa pelon lietsontaa, ja ettei sitä markkinoida siitä näkökulmasta. Olen/olemme tehneet myyntiä myös olettavalla näkökulmalla, että vastaanottaja tietää, mistä asiasta on kyse. Aihe on paljon mediassa esillä ja Kotivarapakkauksella on tosi paljon arvoa, jos se saadaan vaan selväksi vastaanottajalle, ja vastaanottaja kokee sen hyödyllisenä, tarpeellisena ja hänellä ei sitä vielä ole. Mutta toimiiko olettaminen ehkä sittenkään kaikille?  

Jotta vastaanottaja voisi ymmärtää Kotivarapakkauksen arvon, tulisi sen kai ymmärtää, mikä kotivara on, kuinka monelta kotitaloudelta se oikeasti Suomessa puuttuu tai on puutteellinen, mitä tilanteen sattuessa seuraa, jos sitä ei ole ja kuinka paljon apua, turvaa ja mielenrauhaa se voisi tuoda. Monet ihmiset saattavat myös olla tiedottomia asiasta. Aiempien myyntikokemuksien kautta tilastot, faktoihin perustuvat tosi asiat ja tunteiden herääminen auttaa arvon ja ostopäätöksen luomisessa. Tätä minun pitäisi ehkä kokeilla enemmän Kotivarankin myynnissä. 

B2B-myynti on myös kuitenkin “ihmiseltä ihmiselle -myymistä” vaikka yrityksistä puhutaankin. Vastaanottajaa pitäisi ymmärtää vielä paremmin, personoida suoraan hänelle puheet, hyväksyä myös se, että he ovat suunnitelleet jotain muuta lahjaa tai tämä ei kuulosta niin kiinnostavalta. Siinä samalla yrittää kertoa se, mitä arvoa lahja toisi juuri hänen työntekijöillensä ja iskostaa idea personoidulla tavalla hänen tilanteeseensa. Mitä enemmän tietää vastaanottajasta, sitä helpompaa omaa tuotteen personointi hänelle on. Kirjasta vielä faktatietoa oman reflektoinnin lisäksi, Kenner ja Leino (2020): “Yritysten välisessä kaupassa henkilökohtaisella kontaktilla on suuri merkitys. Tätä mieltä on 93 % vastaajista.” 

Selkeys 

Maria Lehikoinen kertoo TikTokissaan (@marialehikoinen, 2025) “Miksi suurin osa yrittäjä ei ikinä ylitä 10 000 €/kk?” kertoo siitä, että suurin este menestymiselle voi olla se, että keskitytään liian moneen asiaan ja pitäisi ainoastaan olla se “THE” juttu tai tuote, johon kaikki keskittyminen laitettaisiin. Samasta aiheesta olen kuullut myös paljon samantyylisiä juttuja muilta yrittäjiltä, että menestymisen salaisuus on selkeä yksinkertainen konsepti. Tätä ajatusta voisin myös hyödyntää Kotivaran myynnissä. Reilun kuukauden aikana olen myynyt erilaisia versioita Kotivarapakkauksista ja se on koko ajan muuttunut. En ole siis päässyt ehkä kunnolla testaamaan, mikä voisi toimia tai saanut mitään päätelmää tietystä variaatiosta vielä. Tämä toki on todella ymmärrettävää, koska yritys on vasta alussa. 

Tulevaisuudessa tätä ajatusta kannattaa varmasti hyödyntää, ja sitä tullaan varmasti hyödyntämäänkin. 

Lähteet 

Kenner, K., & Leino, S. (2020). Myyntikirja: Menesty uuden ajan B2B-myynnissä. Alma Talent. 

Vainu. (2021, joulukuu 15). B2B-myynti ja prospektointi. Vainu Blogi. https://www.vainu.com/fi/blogi/b2b-myynti-ja-prospektointi/?hs_amp=true 

@mariannelehikoinen. (2025, elokuu 12). Miksi suurin osa yrittäjistä ei koskaan ylitä 10 000€/kk? [TikTok-video]. TikTok. https://vm.tiktok.com/ZNd3tGaG8/ 

OpenAI. (2025). ChatGPT (GPT-5) [tekoälymalli]. OpenAI. https://chat.openai.com/ Lisätieto: ChatGPT:tä (OpenAI, 2025) on käytetty apuna ainoastaan APA 7 -viiteohjeistuksen laatimisessa.