Mielentila myynnin ytimessä

Mielentila myynnin ytimessä

Reflektoiva teksti Vilma Karttunen

 

Johdanto

Myynti ei ala tuotteesta, hinnasta tai argumenteista. Se alkaa ihmisestä. Myynti on paljon muutakin kuin oikeiden sanojen, tuotteiden tai argumenttien hallintaa. Usein ratkaisevin tekijä ei ole se, mitä sanoo, vaan se, millaisella asenteella sen sanoo. Olen itse huomannut, että oma mielentila tarttuu helposti ympärillä oleviin ihmisiin. Oli kyse sitten asiakkaista, työkavereista tai ystävistä. Erityisesti Proakatemialla olen huomannut sen, kuinka nopeasti mielentila ja asenteet voi tarttua ympärillä oleviin. Jos yhdellä ihmisellä on huono päivä ja hän antaa sen näkyä, tarttuu se helposti myös ympärillä oleviin. Kun on innostunut ja aidosti kiinnostunut, muutkin tuntuvat lämpenevän. 

Myyntityön lähtökohta on lopulta yksinkertainen. Kaikki alkaa itsestä. Onnistuminen syntyy omasta mielentilasta, energiasta ja tavasta suhtautua työhön. Kun oma asenne ja motivaatio ovat kohdallaan, se heijastuu luontevasti kaikkeen tekemiseen ja näkyy myös asiakkaalle. Tämä ajatus on saanut minut pohtimaan, miten oma asenteeni vaikuttaa tapaani kohdata ihmisiä, ja miten sen tietoinen muuttaminen voi vaikuttaa lopputuloksiin niin myynnissä kuin elämässä yleensäkin. Jos kadulla minua lähestyy energinen ja aidosti iloinen myyjä, reagoin aivan eri tavalla kuin silloin,  jos vastassa olisi masentunut ja välinpitämätön myyjä. On helppo huomata, kumpi herättää kiinnostusta ja kumpi karkottaa. Huomasin tämän itsekin työskennellessäni Komeaskinin -pisteellä I love me -messuilla. Aamuisin vielä hieman edellisestä messupäivästä väsyneenä ei tullut niin hyvin kauppaa, kun esimerkiksi keskellä päivää, kun kauppoja alkoi olemaan jo useampi takana, joka väkisinkin hieman vaikutti mielialaani.

 

Asenteen merkitys vuorovaikutuksessa

Myyntityö on pohjimmiltaan ihmisten välistä vuorovaikutusta. Jokainen asiakaskohtaaminen on tilanne, jossa kaksi maailmaa kohtaavat. Se, millainen tunnelma syntyy, riippuu usein myyjän asenteesta enemmän kuin hänen sanavalinnoistaan. Ihmiset aistivat toistensa tunnetilat nopeasti, ja pienetkin eleet, äänenpainot tai ilmeet voivat kertoa enemmän kuin itse puhe.

Olen huomannut, että oma sisäinen fiilis heijastuu väistämättä ulospäin. Jos olen kiireinen, ärtynyt tai epävarma, sen aistii myös asiakas. Sama pätee tiimipalavereihin: vaikka mukana olisi vain osuuskuntamme jäseniä, hekin huomaavat nopeasti, jos äänensävyni tai olemukseni muuttuu edes hieman. Usein en itse edes tajua sitä ennen kuin joku kysyy: “onko kaikki hyvin?”. Nuo hetket ovat saaneet minut pohtimaan, miten herkästi oma tunnetila välittyy ympärille. Välillä se on aiheuttanut pientä stressiäkin. Tunne, että aina pitäisi olla vain tasapainossa ja hyväntuulinen. Toisaalta olen myös miettinyt, missä menee raja. Ei kukaan pysty olemaan täydellinen, eikä tarvitsekaan.

Tärkeintä on ehkä se, että on tietoinen omasta mielentilastaan ja sen vaikutuksista. Kun oppii tunnistamaan omat reaktionsa, pystyy hallitsemaan niitä paremmin ja koen, että se on tarpeeksi. 

Olen huomannut, että aivan kuten negatiivinen mielentila tarttuu ympärillä oleviin, myös positiivinen tekee niin, mutta täysin päinvastaisella tavalla. Kun lähestyn ihmisiä avoimella ja aidosti kiinnostuneella asenteella, vuorovaikutus muuttuu heti kevyemmäksi ja luonnollisemmaksi. Positiivinen energia tarttuu helposti, ja keskustelusta syntyy rennompi, luottavaisempi ilmapiiri.

Ihmiset haluavat ennen kaikkea tulla kuulluiksi ja nähdyiksi. Kun myyjä on aidosti läsnä ja kiinnostunut, se luo asiakkaalle tunteen arvostuksesta ja turvallisuudesta. Tällainen ilmapiiri tekee myyntitilanteesta paljon muutakin kuin kaupankäyntiä. Se on aitoa vuorovaikutusta kahden ihmisen välillä. 

Rubanovitsch (2023) muistuttaa teoksessaan Myynnin psykologia: Temppu ja miten se tehdään, että asiakas hakee myyjältä ennen kaikkea näkemyksiä, ei pelkkää tuotetta. Tämä ajatus kiteyttää hyvin sen, miksi asenne on niin ratkaisevaa. Asiakas ei välttämättä muista tarkalleen, mitä sanoit, mutta hän muistaa tunteen,  jonka jätit. Myyjän energia tarttuu, hyvässä ja pahassa. 

Olen oppinut, että oma asenne on usein se hiljainen viesti, joka määrittää kohtaamisen suunnan jo ennen ensimmäistä sanaa. Kun asenteen tiedostaa ja siihen suhtautuu kuin työkaluun, sen voi myös hallita paremmin. Positiivisuus ei tarkoita teennäistä hymyä, vaan sitä, että uskoo omaan tekemiseensä ja näkee toisessa ihmisessä potentiaalin. Se on ennen kaikkea kykyä olla läsnä ja suhtautua jokaiseen tilanteeseen mahdollisuutena, ei uhkana.

 

Miten asennetta voi tietoisesti kehittää

Asenne ei ole pysyvä ominaisuus, vaan dynaaminen tila, jota voi muokata. Vaikka toisten ihmisten energia ja tilanteet vaikuttavat meihin väistämättä, lopulta ihminen itse päättää, miten niihin suhtautuu. Olen huomannut, että asenne ei muutu hetkessä, vaan se rakentuu arjen valinnoista: tavasta ajatella, valmistautua ja puhua itselleen. Mielestäni oman asenteen tietoinen muuttaminen on täysin mahdollista, mutta se ei välttämättä onnistu heti. Täytyy varautua takaiskuihin ja siihen, että se voi viedä pitkänkin aikaa. 

Kun oppii tunnistamaan omat ajatukset ja reaktiot, voi vaikuttaa siihen, minkälaista energiaa välittää ympärilleen. Viime aikoina olen oppinut tunnistamaan tilanteet, joissa tunteet alkavat ohjata reagointiani. Kun huomaan esimerkiksi hermostuvani, pyrin tietoisesti pysähtymään ja rauhoittamaan omaa reaktiotani. Vaikka se ei vielä suju täydellisesti, olen huomannut selvää edistystä. 

Yksi tehokas tapa kehittää asennetta on tietoisuus omista ajatuksista. Negatiivinen sisäinen puhe, esim. “en kuitenkaan onnistu”, muuttaa kehon ja mielen tilaa. Kun taas ajattelee “osaan tämän”, mieli rauhoittuu ja keho seuraa perässä. Hyvänä esimerkkinä tästä on viime myyntipäivät. Ensimmäinen kosketukseni myyntityöhön oli ovelta ovelle -myynti, ja se jännitti aluksi enemmän kuin uskalsin myöntää. En heti uskaltanut lähteä yksin kiertämään, mutta pikkuhiljaa varmuus kasvoi. Kun kaupanteko alkoi sujua ja sain paljon positiivista palautetta, huomasin, että ehkä minä oikeasti osaan tämän. Toisen päivän illalla lähdinkin vihdoin yksin ja teinkin noin 4 taloa putkeen jokaiseen kaupat, kunnes päivän myyntiaika loppui. Tästä innostuneena sain niin paljon puhtia, että tein tuplasti enemmän kauppaa seuraavana päivänä verrattuna ensimmäiseen päivään. 

Toinen tärkeä tekijä on motivaation ylläpito. On helpompi säilyttää myönteinen asenne, kun kokee työnsä merkitykselliseksi. Kun myyntiä ajattelee auttamisena eikä vain suorituksena, asenne muuttuu luonnollisesti positiivisemmaksi. Myyntipäivillä ikkunanpesua myyneenä koin oikeasti auttavani asiakasta myymällä hänelle arjen helpotusta. 

Olen oppinut, että asenteen kehittäminen ei tarkoita jatkuvaa positiivisuutta tai teennäistä hymyä. Se tarkoittaa kykyä pysyä rauhallisena vaikeissa hetkissä ja palautua nopeasti, kun asiat eivät mene odotetusti. Tässä huomasin kehitystä itsessäni niin myyntipäivillä kuin nyt I love me -messuilla standimyynnissä. Jos ei tullut kauppaa tai asiakas ei halunnut kuulla mitä minulla on sanottavaa,  en masentunut. Täytyi jatkaa samalla vauhdilla kohti seuraavaa asiakasta. Lisäksi Asiakkaalle kannattaa jättää aina positiivinen muistijälki, ostopäätöksestä riippumatta. (Rubanovitsch, 2023, 3:20:25) Tämä edesauttaa sitä, että asiakas palaa mahdollisesti myöhemmin uudelleen. Tämän huomasin I love me -messuilla, kun asiakkaat palasivat vielä messupäivän päätteeksi takaisin pisteelle, vaikka eivät aluksi ostaneetkaan. 

 

Asenne ja asiakkaan kokemus

Asiakkaan näkökulmasta myyntitilanne on paljon muutakin kuin tuotteen tai palvelun arviointia. Se on tunne, jonka myyjä hänessä herättää. Ihmiset eivät useinkaan muista tarkkoja faktoja tai hintoja, mutta he muistavat, miltä kohtaaminen tuntui. Tämä tekee myyjän asenteesta ratkaisevan tärkeän osan asiakaskokemusta.

Kun myyjä on aidosti kiinnostunut, positiivinen ja rauhallinen, asiakas kokee olonsa arvostetuksi. Jos taas myyjä on kiireinen, epävarma tai negatiivinen, asiakas aistii sen, ja luottamus katoaa. Eräs päivä minulle soitti sähkömyyjä, joka yritti saada minut palaamaan hänen edustamansa yrityksen asiakkaaksi. Hänen äänensävyssään kuului epävarmuus ja epäröinti, mikä teki koko keskustelusta hieman vaivaantuneen. Huomasin jopa tuntevani myyjää kohtaan pientä sääliä, ei siksi, että hän olisi tehnyt virheen, vaan koska hänen epävarmuutensa vei pohjan koko myyntihetkeltä.

Olen huomannut, että asiakkaat eivät reagoi pelkästään siihen, mitä sanotaan, vaan ennen kaikkea siihen, miten sanotaan. Katsekontakti, äänensävy ja kehon kieli kertovat usein enemmän kuin yksikään myyntiargumentti.

Ovi- ja standimyynnissä huomasin, että mitä rennommin ja luontevammin lähestyin asiakasta, sitä vastaanottavaisempia he olivat. Sen sijaan, että tervehtisin kaikkia samalla kaavamaisella tervehdyksellä, aloin kokeilla erilaisia, hieman persoonallisempia tapoja aloittaa keskustelu. Mitä yllättävämpi tai mieleenpainuvampi lähestymistapa oli, sitä useammin ihmiset pysähtyivät ja jäivät kuuntelemaan aidosti kiinnostuneina.

Hyvä asenne myyntitilanteessa ei tarkoita yliviritettyä iloisuutta, vaan aitoa kiinnostusta. Asiakas huomaa, jos myyjä kuuntelee häntä oikeasti eikä vain odota omaa vuoroaan puhua. Positiivinen asenne näkyy siinä, että haluaa ymmärtää toisen tarpeita ja löytää ratkaisuja. Kun myyjä ajattelee myyntiä auttamisena, ei painostamisena, ilmapiiri muuttuu molemmille miellyttäväksi. Esimerkiksi messuilla työskennellessäni huomasin, että kun osoitin aitoa kiinnostusta ja halusin oikeasti kuulla, mitä ihonhoitotuotteita asiakkaat käyttivät, he reagoivat siihen positiivisesti. He näkivät, että tarkoitukseni oli auttaa, enkä vain yrittää myydä heille kaikkea mahdollista. Myyntitilanteessa rehellisyys rakentaa luottamusta. Rubanovitsch kuvaa tätä esimerkillä autokauppiaasta, joka ei yritä liioitella tai luvata mahdottomia. Sen sijaan, että hän sanoisi auton olevan “huoltovapaa”, hän toteaa: Silloin kun tuot autosi huoltoon, olemme täällä palvelemassa sinua koko päivän. (Rubanovitsch, 2023, 3:19:58)  Tällainen lähestymistapa tekee viestistä uskottavan ja vahvistaa asiakkaan luottamusta. 

Asenne on siis eräänlainen näkymätön viesti, joka kulkee sanojen takana. Olen huomannut, että kun oma mielentila on rauhallinen ja positiivinen, asiakas rentoutuu ja keskustelusta tulee luontevampaa. Tällaisissa tilanteissa myynti ei enää tunnu myymiseltä, vaan aidolta kohtaamiselta kahden ihmisen välillä.

Pohtiessani omaa suhdettani myyntiin ja vuorovaikutukseen olen ymmärtänyt, että asenne on paljon enemmän kuin vain tunne siitä, miltä tänään sattuu tuntumaan. Se on tapa suhtautua maailmaan ja ihmisiin. Positiivinen mielentila ei tarkoita, että kaikki olisi helppoa, vaan että vaikeudetkin nähdään osana oppimista. Pyrinkin muistuttamaan itseäni haastavina hetkinä niin, että otan tämä kokemuksena, josta voin oppia.

Olen oppinut, että myynnissä, ja elämässä yleensä ihmiset muistavat ennen kaikkea sen, miltä heistä sai tuntumaan. Hyvä asenne on kuin kutsu, se avaa keskustelun ja rakentaa luottamusta. Se ei ole vain myynnin väline, vaan myös tapa olla yhteydessä toisiin ihmisiin. Olen huomannut, että tämä yhteys syntyy usein juuri tunnetasolla. Kun uskaltaa olla oma itsensä ja näyttää myös inhimillisyyttä, asiakas kokee kohtaamisen aidompana. Tunteiden välittäminen onkin olennainen osa hyvää vuorovaikutusta, ja joskus se voi tarkoittaa myös pientä tunnepaljastusta.

Tunnepaljastus on usein yllättävän tehokas vaikuttamisen keino. Kun uskaltaa näyttää aitoutta ja inhimillisyyttä, tulee asiakkaalle tutummaksi ja helpommin lähestyttäväksi. Se vahvistaa luottamusta ja lisää samastumisen tunnetta, mikä vähentää asiakkaan epäröintiä (Rubanovitsch, 2023, 1:52:59). Vaikka tunnepaljastus ei sovi joka tilanteeseen, oikeassa hetkessä se voi olla juuri se näkökulma, joka vie myyntitilanteen eteenpäin. Olen itse huomannut, että sopivasti jaettu henkilökohtainen kokemus tekee tilanteesta aidomman ja helpottaa asiakkaan päätöksentekoa, kunhan se tehdään vilpittömästi eikä taktisena keinona.

Lopulta asenteen voima on siinä, että sen voi valita joka päivä uudelleen. Jokaisessa kohtaamisessa voi päättää, millaista energiaa haluaa välittää. Kun myyjä uskoo itseensä ja asiakkaaseensa, hän luo ympärilleen ilmapiirin, jossa molemmat voivat onnistua.

 

Yhteenveto

Myynnissä ratkaisevaa ei ole pelkästään tuote, vaan se, miten myyjä saa asiakkaan tuntemaan. Asenne, läsnäolo ja aito kiinnostus muodostavat pohjan onnistuneelle vuorovaikutukselle. Positiivinen mielentila ei tarkoita jatkuvaa hyväntuulisuutta, vaan kykyä nähdä haasteetkin oppimisen mahdollisuuksina. Kun myyjä on tietoinen omasta mielentilastaan ja sen vaikutuksista, hän pystyy välittämään ympärilleen rauhallisuutta ja luottamusta: tunnetta, jonka asiakas muistaa pitkään.

Asenteen lisäksi myynnin ytimessä on kuunteleminen. Yksi tärkeimmistä ominaisuuksista, joita huippumyyjät korostavat, on kyky kuunnella. Jos puhuu liikaa, jää helposti vaille sitä arvokasta tietoa, jonka avulla voisi ymmärtää asiakkaan tarpeet ja tarjota juuri hänelle sopivan ratkaisun (Harma, 2015, 2/67). Kuunteleminen ei ole vain tekninen taito, vaan osoitus aidosta kiinnostuksesta ja kunnioituksesta asiakasta kohtaan.

Olen oivaltanut, että parhaat myyntitilanteet syntyvät silloin, kun uskaltaa olla oma itsensä: rehellinen, lämmin ja inhimillinen. Pienikin tunnepaljastus voi rakentaa sillan myyjän ja asiakkaan välille, lisätä luottamusta ja tehdä kohtaamisesta aidon. Lopulta asenne on valinta, jonka voi tehdä joka päivä uudelleen. Kun myyjä suhtautuu jokaiseen asiakkaaseen mahdollisuutena auttaa, myynti muuttuu välineestä vuorovaikutukseksi ja jokainen kohtaaminen saa merkityksen. 

 

Lähteet:

Rubanovitsch, M, D. 2023. Myynnin psykologia : Temppu ja miten se tehdään. Äänikirja. Helsinki: Oy imperial sales AB. Viitattu 29.10.2025. Vaatii käyttöoikeuden. https://nextory.com/fi/book/myynnin-psykologia-temppu-ja-miten-se-tehdaan-3162689?utm_source=google&utm_medium=Paid&utm_campaign=Google+%7C+Search+%7C+DSA+Titles+%7C+NXFI&utm_term=&gad_source=1&gad_campaignid=20508342395&gbraid=0AAAAAC9hGjYh3j7irQRYPOuBw_sj5VQ96&gclid=Cj0KCQjw9obIBhCAARIsAGHm1mSuKJBvsXa9PIdpf1eZZw8L2N0SLIHDiDEMWxSF4Hvfzqr6mRSKChIaAvsCEALw_wcB

 

Harma, O. 2015. Myyntitykki kertoo : 50 huippumyyjän paljastukset. Äänikirja. Helsinki: Alma Insights. Viitattu 31.10.2025. Vaatii käyttöoikeuden. https://nextory.com/fi/book/myyntitykki-kertoo-50-huippumyyjan-paljastukset-4353129?utm_source=Google&utm_medium=Paid&utm_campaign=Google+%7C+Search+%7C+FI+Titles+Rest04+%7C+NXFI&utm_content=4353129&utm_term=myyntitykki+kertoo+50+huippumyyj%C3%A4n+paljastukset&gad_source=1&gad_campaignid=23205596140&gbraid=0AAAAAC9hGjYchRWOfxT90Q8j2qXgxTLjn&gclid=Cj0KCQjwvJHIBhCgARIsAEQnWlA4p3YWBlbA0nsWjxOwmez1XaClMB9Bs2R9jZtr6rS3FJbw2TmRMFoaAuMBEALw_wcB

 

OpenAI. (2025). ChatGPT (GPT- 5) [tekoälymalli]. Käytetty keskusteluapuna ja selkeyttämään ilmaisua. https://chatgpt.com/